杭州品牌策劃公司的基于帳戶的營(yíng)銷計(jì)劃是成功還是失敗在很大程度上取決于您是否針對(duì)正確的帳戶。如果您正在為錯(cuò)誤的客戶創(chuàng)建內(nèi)容、銷售策略和外展活動(dòng)，那么即使您盡最大的努力也會(huì)失敗。 

傳統(tǒng)上，為 ABM 選擇正確的目標(biāo)客戶涉及建立買家角色并將其與潛在客戶匹配。這本身并不是一個(gè)糟糕的策略——但是，需要仔細(xì)選擇進(jìn)入買方角色的元素才能使其有效。

例如，太多的杭州品牌策劃公司依賴相對(duì)靜態(tài)的指標(biāo)來(lái)構(gòu)建他們的角色。公司規(guī)模、行業(yè)和收入等都是大多數(shù)角色中包含的流行因素。但是，他們?cè)谡嬲x該帳戶是否適合您的業(yè)務(wù)方面做得還不夠。

靜態(tài)指標(biāo)未能考慮到買家旅程多年來(lái)的變化。當(dāng)然，帳戶的大小仍然很重要，并且您要確保您的目標(biāo)帳戶處于正確的行業(yè)。但是，該帳戶的主要成員中最普遍的行為是什么？考慮到大多數(shù)深圳品牌策劃公司在與銷售人員會(huì)面之前已經(jīng)完成了大部分研究，您不知道他們是如何進(jìn)行研究的嗎？或者他們是否已經(jīng)表達(dá)了對(duì)與您類似的產(chǎn)品的興趣？

企業(yè)需要開(kāi)始將更多動(dòng)態(tài)指標(biāo)納入其買家角色。有許多尖端指標(biāo)，例如技術(shù)和購(gòu)買信號(hào)，可以提供賬戶的三維圖。例如，Technographics 會(huì)告訴您目標(biāo)帳戶最依賴哪些技術(shù)。這是非常有價(jià)值的，因?yàn)槟梢愿鶕?jù)杭州品牌策劃公司使用的技術(shù)選擇來(lái)銷售您的產(chǎn)品。您可以了解他們何時(shí)嘗試競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的演示，或者他們何時(shí)放棄長(zhǎng)期供應(yīng)商。這些知識(shí)可以幫助您優(yōu)先考慮要關(guān)注的帳戶，并開(kāi)發(fā)與他們的技術(shù)需求產(chǎn)生共鳴的消息傳遞。

買家信號(hào)是現(xiàn)代買家角色的一個(gè)極其強(qiáng)大的補(bǔ)充。如果您的帳戶正在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或行業(yè)內(nèi)容互動(dòng)，您可以收到警報(bào)并采取行動(dòng)，因?yàn)槟浪麄児_(kāi)表達(dá)了對(duì)與您類似的產(chǎn)品或市場(chǎng)的興趣。杭州品牌策劃公司的一些客戶已經(jīng)使用買家信號(hào)來(lái)增加他們將冷線索轉(zhuǎn)化為潛在客戶的轉(zhuǎn)化率，將他們預(yù)訂的會(huì)議數(shù)量翻倍，或者創(chuàng)造巨大的銷售機(jī)會(huì)。買家角色應(yīng)盡可能反映目標(biāo)客戶的實(shí)際日常體驗(yàn)。雖然靜態(tài)指標(biāo)有助于建立總體理解，但如果您想定位正確的客戶，則不應(yīng)忽視技術(shù)和買家信號(hào)等動(dòng)態(tài)指標(biāo)。