裴克為：謝謝，我知道今天這個時間是比較緊張，我想應(yīng)該可以控制在半個小時之內(nèi)。我首先準(zhǔn)備了一些問題，但還會留出一些空閑給大家。剛才也很感謝李總的介紹，是一個很典型的企業(yè)家的看法，我覺得是值得我們探討的，我們也歡迎第二位供應(yīng)商代表，可能是首次見面我們可以請逯總簡短自我介紹一下產(chǎn)品以及企業(yè)的背景情況。

　　逯志敏：非常感謝環(huán)球資源和寶馬給我們公司這么一個機(jī)會，北京誠棟國際營地集成房屋有限公司是生產(chǎn)集成裝備和拆裝房屋。我們公司主要致力于成為工程營地建設(shè)的專家，還有就是資源開采業(yè)的營地建設(shè)者，和全球應(yīng)急設(shè)施的一個提供者，我們主要致力于這三大方面的一個市場探討。

　　裴克為：聽起來是跟李總完全不一樣的一個行業(yè)，也是很好的機(jī)會從另外一個角度探討。接下來我可以請李博士進(jìn)行一個簡短自我介紹，我也知道您今天剛剛發(fā)布一個新的社科院調(diào)研，也許大家會感興趣，請介紹一下。

　　市場新動態(tài)

　　李鋼：我來自中國社會科學(xué)院研究所，十分感謝裴克為先生這個團(tuán)隊(duì)邀請我參加今天下午的會議，而且剛才像裴總所講，我們上午也是在這個飯店一起和環(huán)球資源，還有寶馬開了一個新聞發(fā)布會，公布了我們一個最新的調(diào)研結(jié)果。我想在這借大家一點(diǎn)點(diǎn)的時間，把我們調(diào)研報(bào)告的，我認(rèn)為大家可能會感興趣的內(nèi)容和觀點(diǎn)跟大家分享一下，我會講的很簡略。

　　報(bào)告的全文大家可以去中國社會科學(xué)院網(wǎng)站上去查閱，在世界經(jīng)理人的網(wǎng)站上也有，大家可以去看。我們實(shí)際上是從去年開始和環(huán)球資源做一個聯(lián)合調(diào)查，今年5月份也進(jìn)行一個聯(lián)合調(diào)查，今年8月份進(jìn)行了一個最新調(diào)查。那么，這三次調(diào)查結(jié)果顯示一些非常有趣的現(xiàn)象，可以跟大家分享，我在這個地方介紹四個我們主要的判斷。第一個判斷我們從調(diào)研數(shù)據(jù)來看，我們感覺中國目前來講，價格上漲的壓力仍舊非常大。

　　實(shí)際上我們調(diào)查報(bào)告是兩個星期前出來的，到這個星期，我們當(dāng)時的一個判斷就是8、9月份中國CPI指數(shù)將創(chuàng)新高。當(dāng)然星期一也公布新的數(shù)據(jù)，確實(shí)是這樣，8月份創(chuàng)22個月CPI新高，從我們調(diào)查數(shù)據(jù)顯示9月份中國物價指數(shù)還要創(chuàng)新高，這是第一個判斷，價格上漲壓力仍舊非常巨大。

　　第二個判斷是一個好消息，到目前為止，我們的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示中國經(jīng)濟(jì)增長的微觀基數(shù)都非常堅(jiān)實(shí)，我們調(diào)查數(shù)據(jù)實(shí)際上只有不到三分之一的企業(yè)訂單不足，70%以上的企業(yè)訂單都十分充足，有些企業(yè)甚至不接訂單，因此我們判斷中國經(jīng)濟(jì)增長的基數(shù)非常堅(jiān)實(shí)。

　　第三個判斷也是一個好消息，中國經(jīng)濟(jì)增長的前景非常樂觀。我們調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，接雖然目前來看，比起5月份企業(yè)家的信息略有回降，但是目前來看中國企業(yè)家對前景判斷非常樂觀，具體數(shù)據(jù)大家可以看我們相關(guān)鏈。

　　第四點(diǎn)跟大家分享，我認(rèn)為是喜憂參半。雖然現(xiàn)在來看世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇前景仍舊不十分明朗，但是明顯的可以看到企業(yè)家的信心在回升。是什么意思？雖然美國、歐洲經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的前景都不是特別明朗，特別是美國的就業(yè)數(shù)據(jù)不好。但是，從我們有調(diào)查數(shù)據(jù)來顯示，確確實(shí)實(shí)目前比上兩次調(diào)查企業(yè)家的信心大增。我給大家分享這四個結(jié)果，如果你關(guān)注更細(xì)的信息可以到我們網(wǎng)站上去看全文，謝謝。

　　買家的新要求

　　裴克為：其實(shí)聽到這樣一些反饋也能夠讓我們重新認(rèn)識到目前市場的一些動態(tài)跟挑戰(zhàn)，剛剛李總也介紹自己一些看法，我想也想請你再補(bǔ)充說明。金融危機(jī)以后，近兩年來買家的心理要求，或者新的行動你有注意到哪些值得跟我們分享的？

　　李志忠：買家新的要求，特別是從今年以來，我們可以注意到的有以下幾個變化。第一個變化可能我們看到過去的單量比較大的，現(xiàn)在可能訂單量變小了。甚至，試探性的東西多了，新的客戶來下訂單的時候，新買家的試探性多了。

　　第二個方面關(guān)于產(chǎn)品的一些環(huán)保要求、安全要求更高了。原來的話可能有些歐盟買家的要求、門檻，這方面都沒有達(dá)到。而現(xiàn)在都明確了，比如說他要求我們的材料里面要不含汞，不含鉻這樣的微量元素，甚至在印刷用的油墨里面都有這樣的要求，所以環(huán)保要求更高了。

　　第三個方面要求在我們對一些企業(yè)社會責(zé)任方面也有要求，比如要求你的企業(yè)首先不能要有童工，甚至要對環(huán)境，你企業(yè)生產(chǎn)的環(huán)境也有要求。這是我們看到的這幾個方面的變化，謝謝大家。

　　裴克為：聽起來生意有點(diǎn)越來越難做的樣子，因?yàn)楦鞣N各樣的要求。我知道各位企業(yè)是完全不一樣的產(chǎn)品，我們可以請逯總分享一下，你所觀察最近向年買宣傳畫冊設(shè)計(jì)家新的行動有什么變化？

　　逯志敏：通過這次金融危機(jī)過后，我們也可以明顯感覺到買家理性采購越來越多，以前有一些中間商和貿(mào)易商他對我們的產(chǎn)品也會非常有興趣，要求我們來跟他進(jìn)行合作，這樣小的買家特別多。但是現(xiàn)在金融危機(jī)之后，他們從市場上退出，他可能不完全了解我們產(chǎn)品技術(shù)特征和一些要求，所以他們跟當(dāng)?shù)厥袌稣嬲Y(jié)合的時候會越來越困難。我們現(xiàn)在更多是跟當(dāng)?shù)氐囊恍┕こ坦窘佑|，這樣的話我們前期會進(jìn)行很多的技術(shù)性環(huán)節(jié)上的探討。所以，我們的產(chǎn)品一個訂單，一個項(xiàng)目在敲定之前都要做很多技術(shù)性探討，并且要求我們做一定的贗品出來，在一些關(guān)鍵的技術(shù)環(huán)節(jié)上要求在出廠前都必須滿足所有的試驗(yàn)和試裝項(xiàng)目，這樣對我們產(chǎn)品的要求越來越高，我們在這方面也是明顯感覺到了買家的理性需求。

　　所以，我們從產(chǎn)品的質(zhì)量各方面都加緊了更高標(biāo)準(zhǔn)的要求，這是我們明顯感覺到的一個地方。

　　企業(yè)應(yīng)找準(zhǔn)適合自己產(chǎn)品的客戶

　　裴克為：聽起來有點(diǎn)像李總剛才也介紹到了，價格不能算是競爭優(yōu)勢了，而是價格以外的。所以，他介紹到設(shè)計(jì)，包括技術(shù)方面的，所以現(xiàn)在你們用什么方法去表現(xiàn)出自己的獨(dú)特競爭優(yōu)勢呢？

　　逯志敏：從這方面來講，我們從產(chǎn)品更多環(huán)節(jié)上，從技術(shù)創(chuàng)新上來體現(xiàn)我們的優(yōu)勢。以前我們這個行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相對少一點(diǎn)，現(xiàn)在隨著行業(yè)的規(guī)劃，我們也跟國家相關(guān)的行業(yè)協(xié)會，和行業(yè)的一些領(lǐng)導(dǎo)制定了行業(yè)的一些相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，這樣的標(biāo)準(zhǔn)我們公司都參與了。我們也通過這一兩年跟國際公司合作，我們也找到一些國際上競爭對手的相關(guān)規(guī)范。以前是我們簡單翻譯他們的標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在通過把他們的標(biāo)準(zhǔn)在國內(nèi)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，同時把我們產(chǎn)品的質(zhì)量得到一定的提高。

　　裴克為：聽起來還是把質(zhì)量放在了第一位，還有技術(shù)也是。我想在談一點(diǎn)行銷策略，既然你不是最便宜的，而是賣設(shè)計(jì)或者價格以外，不知道李總也好，或者逯總也好，你們分享一下你們的行銷策略有一些什么樣的發(fā)展和改變？

　　李志忠：關(guān)于行銷策略可能每個企業(yè)都會有所不同，甚至不同的行業(yè)都有不同的策略。從我這個企業(yè)的角度來說，行銷策略首先要找到自己的定位，了解自己的特點(diǎn)在哪里，了解到自己跟別人不同的地方在哪里，所以這種策略應(yīng)該知道，知己知彼百戰(zhàn)不殆，你要知道跟別人相比有什么不同之處。首先，在設(shè)計(jì)方面我們有不什么同于別人的地方，在營銷的手段上，我們有什么跟別人不同的地方，經(jīng)營方式上有什么不同地方，這都是首先要找到的獨(dú)特的地方。

　　第二個方面，你在選擇客戶的形式上，選擇客戶上。比如我們現(xiàn)在客戶要求越來越高了，我們面對的市場也越來越廣了，那么你就要找準(zhǔn)自己客戶定位，找到適合自己的客戶這是非常重要的。

　　第三個方面我覺得對于企業(yè)來說，應(yīng)該看到這個大的環(huán)境，盡早把我們的產(chǎn)品，把我們的企業(yè)跟市場大的趨勢結(jié)合在一起，我想就這么幾方面。

　　裴克為：這是自己獨(dú)特的地方，圍繞著這些就可以再找到自己的一種地位。不知道有沒有什么要補(bǔ)充的地方，有請逯總？

　　逯志敏：我這邊要說的，李總在剛才講課的時候也提到網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，可能會對每個企業(yè)的影響非常大。其實(shí)，我覺得尤其互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到現(xiàn)在，我們做出口的行業(yè)一定要依靠強(qiáng)大資源。所以，我們跟環(huán)球資源之間合作簡單看上去是一個B2P之間的搭建，我們通過循環(huán)分析，通過廣大互聯(lián)網(wǎng)，利用Google、百度這樣的搜索網(wǎng)絡(luò)，我們可以查到跟循環(huán)相關(guān)的競爭對手，還有我們對買家真正情況的了解。我覺得這些才是真正對我們有用的資源。

　　現(xiàn)在世界真的在變小，客戶找到我們的時候已經(jīng)進(jìn)行了篩選才找到我們，我們在選擇客戶的時候也要通過多方位渠道，對客戶進(jìn)行一個篩選，找到真正屬于你的客戶，跟你產(chǎn)品匹配的客戶，這才是我們真正做到一個好的行銷渠道。

　　裴克為：非常重要的一個概念，不管是用環(huán)球資源也好，或者其他的。能夠發(fā)現(xiàn)市場給你的反饋是非常重要的，可能可以讓你發(fā)現(xiàn)一個新的產(chǎn)品需求模式。

　　逯志敏：對，你在關(guān)注別人的同時，別人也在關(guān)注你，誰關(guān)注的更多，誰成功的機(jī)會就越大。

　　裴克為：對，我也習(xí)慣說這樣一句話。有時候如果你能夠弄清楚這個訂單不成交的理由，可能比成交還重要。

　　逯志敏：這樣幫助我們找到一個方向。