我熱愛銷售工作，但我經常對市場迷惑不已，或者可以說對大多數公司的市場行為迷惑不已。我發現很多市場行為都是努力掩蓋產品缺陷，而非指出改進措施，都在混淆視聽，而非闡明真相。

　　所以，37signals沒有市場部和首席市場官。事實上，我們所有活動都圍繞市場展開。客服是市場、產品質量是市場。什么是錯誤的信息闡述方式、如何給按鈕命名、如何討好顧客等等，這些都是市場。幸運的是，我們的旗艦產品Basecamp已經贏得了數以萬計的客戶，而這些依賴的僅僅是口口相傳。

　　然而目前令我感到困惑的是：如果我們投入大量的精力開發市場，我們的生意會是什么樣呢？我們會不會獲得更多的顧客？讓Basecamp之外的用戶了解Basecamp會不會增加銷量？

　　因此，我們決定組織銷售人員開展一項試驗，如果讓他們推銷Basecamp，他們會如何做。

　　這是一項非常有意思的演習，真正有趣的并不是雇傭這些人，而是整個的銷售過程。

　　當我雇傭一個設計師、編程人員，或者行政管理人員，我非常清楚他們會做什么。但銷售就很難說了。銷售這個詞本身難于定義。關鍵要看你希望討論什么事情。對某些人來說，銷售就是尋找目標顧客，對另外一些人來說，銷售就是廣告。有些人認為銷售是公關的代名詞，另外一些人認為銷售是對市場進行深度分析。

　　然而真正令我感興趣的并非這些五花八門的含義，而是我發現所有這些人都關注一件事情：如何獲得顧客。對于大多數銷售來說，市場活動的主要目標就是讓更多的顧客購買或支持產品和生意并以此擴大市場。就我理解，銷售的全部意義是：提高產品的知名度、吸引更多的消費者，促進銷售活動。

　　然而，我和這些有天賦、有激情的銷售人員交談得越深入，就越意識到我對他們提供的服務毫無興趣。事實上，我更關注現存顧客，而非新增顧客。我認為，與其花大力氣招攬新顧客，還不如對現在的顧客投入更多的慷慨和關愛。

　　所以我們最終決定：開發新顧客不是我們的目標，37signals的市場開發原則是：瞄準已有顧客資源，并不斷為他們開發Basecamp產品的新功能。

　　我覺得：你既然已經讓他們付錢了，為什么不讓他們繼續為此付錢?

　　也就是說，我并不迷戀短期的銷售業績，相反，我們市場努力的方向是：不斷告訴我們對已有的顧客我們的產品有哪些創新的可能性。我想讓今天正在使用Basecamp的用戶明白，Basecamp在未來能夠成為行業翹楚。

　　事實上，我們或者花費大量的時間和精力游說新的消費者購買Basecamp，或者花費一些努力幫助現有的顧客得到更多，讓他們在享受Basecamp升級服務的同時，支付更多的錢。就像我在文章最開頭提到的一樣。當你能夠提供給你的顧客一個偉大產品，始終滿足顧客不斷更新的需求，你的銷售就是成功的。

　　換句話說，如果你對你現有的顧客照顧有加，他們會幫你拉來企業logo設計新的顧客。

　　詹森·弗萊德Jason Fried，37signals.公司總裁和創始人之一。

　　本文經許可，轉載自《商學院》。