在銷售機器專欄發(fā)表的文章中，最具爭議性的之一就是《銷售痛恨市場營銷的十大原因》。它引起了大量讀者作出評論，其中就包括了一篇詳細闡述“市場營銷人員瞧不起銷售”的十大原因的回復(fù)。

　　盡管在當時，這一回復(fù)的內(nèi)容讓我非常惱火；但在冷靜下來以后，我發(fā)現(xiàn)其中還是存在著真正的閃光點，可以為融合兩個群體之間的裂痕提供幫助。這里提供的就是對回復(fù)的編輯和擴展版本，并且附加了一些可以降低雙方之間的敵意實現(xiàn)更富有成效工作的意見。

　　原因之一：銷售人員總是表現(xiàn)出高高在上的姿勢。

　　造成這種情況的原因：銷售人員經(jīng)常把自己當作負責(zé)“養(yǎng)家糊口”的關(guān)鍵人物。

　　這么做的動機：銷售人員知道，如果公司沒有銷售的話，就不會存在，所以，大家都依賴于他們的工作。因此，在某種意義上來說，他們采取這種態(tài)度是有一定道理的。

　　讓人痛恨的理由：理想情況下，銷售工作是團隊努力的結(jié)果。市場營銷（以及很多其它團隊）的工作就象是魔術(shù)胸罩，通過為銷售團隊提供隱蔽的支持，讓他們看起來更性感。

　　針對問題給出的解決方法：首先，我們要認識到“魔術(shù)胸罩”不是妻子，它只是促進措施，而不是領(lǐng)導(dǎo)。我們需要了解，市場營銷對于銷售的支持是否屬于可以衡量的，能否為銷售業(yè)績的提高帶來幫助？還是說，市場營銷活動的“成果”沒有吸引到任何顧宣傳畫冊設(shè)計客？如果答案是前者的話，銷售經(jīng)理就應(yīng)該承認市場營銷團隊作出的貢獻，并給與鼓勵，對于取得的重大成果，還應(yīng)該“共同進行慶祝”。只有象團隊一樣協(xié)同工作，才能發(fā)揮出真正的優(yōu)勢所在。

　　原因之二：銷售人員侵占市場營銷方面的預(yù)算

　　造成這種情況的原因：有時間，銷售團隊會將市場營銷方面的預(yù)算當作“享樂”費用，用來支付聚餐、酒宴和“贊助”等不會產(chǎn)生投資回報的非必須活動。

　　這么做的動機：對于銷售人員來說，總是會尋找一切機會來滿足客戶的所有需求。他們將這些活動看作屬于現(xiàn)在或者即將進行的銷售活動。并且，他們經(jīng)常會看到市場營銷人員將費用浪費在無用的“銷售工具”或者品牌推廣上，所以，自然就將產(chǎn)生“為什么我就不能用呢？”的想法。

　　讓人痛恨的理由：作為市場營銷經(jīng)理，必須對投入的每一分錢都精打細算；從他們的角度來看，如果不能實現(xiàn)有效投入的話，就無法獲得相應(yīng)的成果。

　　針對問題給出的解決方法：這屬于一個責(zé)任方面的問題。首先，我們要做的應(yīng)該就是確保在市場營銷方面花費是合理而有效的。在“舉辦一場貿(mào)易展”，還是“每星期為銷售提供一百名完全有效的潛在客戶”之類的選擇中，絕大部分銷售團隊會傾向于第二種。如果市場營銷人員舉辦了一場活動，就應(yīng)該建立跟蹤系統(tǒng)以確認是否帶來了新業(yè)務(wù)，或者提高了現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)總額。如果答案是否定的話，就應(yīng)該選擇停止舉行此類活動。

　　原因之三：銷售人員輕視市場營銷工作。

　　造成這種情況的原因：有時，銷售人員會對所有的市場營銷活動都不屑一顧。顯然，他們認為市場營銷方面所有的工作都是可有可無的，不過就是性感女孩做做展示，發(fā)發(fā)傳單。市場營銷只不過是失敗的銷售人員休息的地方。 這么做的動機：從銷售人員的角度來看，市場營銷的唯一用處就是獲得潛在的客戶。如果市場營銷人員沒有在工作中做到這一點的話，就很容易被銷售人員當作無能的象征。

　　讓人痛恨的理由：不管對市場營銷活動的認識處于什么程度，實際工作開展起來都需要時間和努力。市場營銷團隊確實可以為銷售工作提供了很大的幫助。此外，市場銷售人員也經(jīng)常會在沒有加班費的情況下，每星期工作五十到六十個小時。這不是什么享受。

　　針對問題給出的解決方法：或許，解決這一問題的最好方法是制定相應(yīng)的計劃，讓銷售人員與市場營銷人員協(xié)同工作。這不僅可以讓銷售人員了解到市場營銷活動的進行情況，也可以幫助市場營銷人員獲得有助于提高銷售業(yè)績的材料和計劃。

　　原因之四：銷售人員攫取了所有的榮譽。

　　造成這種情況的原因：盡管很多其它團隊都為銷售作出了貢獻，但銷售人員經(jīng)常會認為所有功勞都是屬于自己的。

　　這么做的動機：實際上，由于銷售人員位于業(yè)務(wù)工作的第一線，所以，他們就屬于帶來銷售成果的“直接原因”。此外，很多情況下，來自其它團隊的“幫助”看起來就象是“眼紅銷售團體”的胡說八道。

　　讓人痛恨的理由：在運作良好的公司里，市場營銷人員對整個銷售渠道從前到后的所有環(huán)節(jié)負責(zé)，這包括了提高認識、推廣品牌、進行興趣和內(nèi)部調(diào)查。他們對各種線索進行分析，管理推廣的流程，并說明成功的可能性。然后，我們把信息交給銷售人員。不用說，他們希望獲得可以帶來幫助的榮譽。

　　針對問題給出的解決方法：對于市場營銷團隊來說，跟蹤線索是日常的工作。將它們與銷售團隊自己獲得的線索進行比較。如果市場營銷團隊給出的線索帶來的潛在客戶轉(zhuǎn)化率比銷售團隊給出的高的話，就應(yīng)該給與更多的鼓勵，這里就包括了“慶祝”獲得勝利。

　　原因之五：銷售人員總是要求昂貴的手冊。

　　造成這種情況的原因：有時，銷售人員會要求為所有產(chǎn)品都配備“奢華”的使用手冊；原因是他們認為，沒有這么做的話，客戶就不會認真對待產(chǎn)品。

　　這么做的動機：在某些市場中，奢華的使用手冊確實屬于“進入成本”，可以說明公司非常重視該產(chǎn)品。但是，不可否認的是，某些銷售人員幻想的，這樣的手冊可以讓銷售顯得更專業(yè)的想法是完全錯誤的。很抱歉，它不可能實現(xiàn)這樣的效果。

　　讓人痛恨的理由：有些顧客并不喜歡奢華，對簡單的電子文檔或者紙質(zhì)文件就非常滿意了。很多人都喜歡電子文檔信息（方便傳輸并且更不容易出現(xiàn)錯誤），如果對存在紙質(zhì)文件方面的需求，他們更希望的是可以在空白位置做記錄。

　　針對問題給出的解決方法：對客戶進行深入分析，找出真正的答案所在。在這一過程中，可能會需要利用統(tǒng)計學(xué)工具進行研究，看看目標市場中的客戶是否關(guān)注“奢華”方面的問題。如果發(fā)現(xiàn)在購買前存在這種需求的話，就在預(yù)算中加入相關(guān)的部分。如果沒有發(fā)現(xiàn)的話，就可以取消這方面的費用，實現(xiàn)預(yù)算成本及工作量的降低以及銷售業(yè)績的上升。

　　原因之六：銷售人員僅僅關(guān)注容易銷售的項目。

　　造成這種情況的原因：銷售人員習(xí)慣于關(guān)注當前更容易銷售的產(chǎn)品；而不是從長期來看更具有戰(zhàn)略意義（更合適）但相對卻更難銷售的產(chǎn)品。

　　這么做的動機：從全球范圍內(nèi)來看，只有不到百分之五十的銷售團隊可以完成預(yù)定的目標。通常情況下，由于預(yù)定銷售目標總是雄心勃勃的，所以，為了完成任務(wù)，銷售人員用到的手段可以說是無所不及。因此，銷售人員沒有應(yīng)該堅持銷售“戰(zhàn)略”產(chǎn)品而不在意收入下降的情操。

　　讓人痛恨的理由：對于市場營銷人員來說，總是會試圖關(guān)注長期重點。他們（從好的方面來看）可以感受到市場即將發(fā)生變化，如果不能將及時銷售重點轉(zhuǎn)移到前景更好的新產(chǎn)品上，可能就會為公司敲響喪鐘。

　　針對問題給出的解決方法：銷售人員關(guān)注的是獲得的傭金。這是行業(yè)的最高原則。如果管理層希望他們更重視新產(chǎn)品銷售的話，就應(yīng)該調(diào)整傭金計劃，突出新的方向。換句話說，在業(yè)務(wù)定額中，難于銷售的產(chǎn)品應(yīng)該獲得更高的傭金以及額外的支持。

　　原因之七：銷售人員在完成任務(wù)后就會無所事事

　　造成這種情況的原因：除非存在多項目標，否則銷售人員在完成定額后就不會繼續(xù)努力工作；即使存在更重要的因素讓公司需要獲得更多銷售額的情況也不例外。

　　這么做的動機：對于銷售人員來說，很容易將銷售定額看作“完成的目標”；原因就在于，銷售人員知道，在下一季度將會有更高的定額，這也就意味著更難完成。

　　讓人痛恨的理由：市場營銷（和其它很多團隊）都采用的是固定工資模式，并且經(jīng)常需要在沒有加班費的情況下加班工作。當在季度的最后一星期其它人都頻頻加班的時間，無所事事的銷售人員四處流竄會讓大家感到非常沮喪。

　　針對問題給出的解決方法：如果存在完成定額的戰(zhàn)略目標的話，就應(yīng)該在銷售人員的獎金上反應(yīng)出來。但是，從長遠來看，真正的問題是是美化無償加班行為的公司文化。對于管理層來說，更好的選擇也許是多雇傭幾名市場營銷人員，不要讓每星期工作六十小時的現(xiàn)象成為常態(tài)？這僅僅是一種想法．．．

　　原因之八：銷售人員過度保護客戶。

　　造成這種情況的原因：銷售團隊經(jīng)常會禁止市場營銷人員與客戶進行交流，宣稱這“可能會導(dǎo)致關(guān)系混亂”或者“會讓客戶對太多的接觸感到厭倦”。

　　這么做的動機：銷售人員已經(jīng)注意到很多市場營銷人員在與客戶打交道的時間都有兩種模式：教育他們（舉例來說，講課培訓(xùn)）和與他們進行交流（舉例來說，廣告推廣）。但是，對于客戶來說，所有模式的關(guān)鍵都是傾聽，而不是交談。總而言之，也就是說，某些市場營銷人員話太多，這會對客戶關(guān)系造成刺激并帶來損害。

　　讓人痛恨的理由：如果不容許與客戶進行會談的話，市場營銷人員就不可能了解客戶的真正需求，找出潛在的銷售點。

　　針對問題給出的解決方法：對于市場營銷人員來說，了解客戶和銷售團隊需求的最好方式，就是直接參與到銷售活動中。市場營銷人員應(yīng)該成為銷售人員的“影子”，在嚴格指導(dǎo)下進行“傾聽和學(xué)習(xí)”。只有這樣，市場營銷人員才能獲得必須的信息為下一步的深入工作做好準備。

　　原因之九：銷售人員忽視市場戰(zhàn)略。

　　造成這種情況的原因：銷售人員往往瞧不起擁有在現(xiàn)實世界中“一無是處”的商業(yè)學(xué)位的市場營銷人員。因此，他們會抵制市場營銷人員提出的任何改變。

　　這么做的動機：絕大多數(shù)銷售人員都可以明確地感受到，來自學(xué)術(shù)界對銷售部門的敵意，并且在現(xiàn)實世界中，商學(xué)院教授有關(guān)銷售的理論是毫無用處的。他們對“市場戰(zhàn)略”的懷疑程度最高，原因就在于對于所有領(lǐng)域，它看起來都象是“不切實際”的空想。

　　讓人痛恨的理由：有時間，公司倒閉是因為銷售人員（在其它方面）拒絕接受市場營銷團隊對市場變化、技術(shù)進化、競爭對手發(fā)展趨勢以及公司優(yōu)缺點等方面的分析報告。

　　針對問題給出的解決方法：首先，大幅度削減“市場戰(zhàn)略”方面的投入。實際上，絕大部分的戰(zhàn)略都是無用的；并且，一旦公司確認了發(fā)展方向，在執(zhí)行的時間試圖對戰(zhàn)略進行修改帶來的損害反而會比無用的戰(zhàn)略更大。保持對市場的關(guān)注，預(yù)測未來的發(fā)展情況，對已經(jīng)證明可以帶來價值的部分進行重點跟蹤。

　　原因之十：銷售人員不在意有效的信息。

　　造成這種情況的原因：有時間，銷售團隊會告訴市場營銷人員需要什么樣的信息，內(nèi)容是什么，潛在的效果如何，所需的數(shù)量是多少，以及希望什么時間拿到。接下來，他們就會把得到的信息交給初級銷售，沒有認真對待。

　　這么做的動機：銷售團隊選擇這么做的原因是，不相信市場營銷人員可以提供真正有價值的信息。可能是在處理了二十條相當沒有價值的類似信息后，他們最終發(fā)現(xiàn)這一點的。

　　讓人痛恨的理由：在這種情況下，市場營銷團隊在盡力協(xié)助銷售團隊的工作，完成他們的要求，而銷售團隊的行為則完全否定了這種努力。所以，何必呢？

　　針對問題給出的解決方法：處理這一問題有兩種方法。首先，如果市場營銷人員相信自己的信息非常有效的話，就可以咬緊牙關(guān)自己完成一些。這樣的話就可以引起銷售團隊的關(guān)注。否則的話，市場營銷團隊就需要和銷售團隊進行更緊密的合作，以便更好地提供有效信息。通常情況下，一定要確保提供的信息可以為銷售團隊的工作帶來真正的幫助。

　　轉(zhuǎn)自商業(yè)英才網(wǎng)