定義

　　以客戶（Consumer）為中心進(jìn)行營銷，應(yīng)關(guān)注并滿足客戶在成本（Cost）、便利（Convenience）方面的需求，加強(qiáng)與客戶的溝通（Communication）。

起源

　　1990年，羅伯特·勞特朋提出了4C理論，向4P理論發(fā)起挑戰(zhàn)，他認(rèn)為在營銷時(shí)需持有的理念應(yīng)是“請(qǐng)注意消費(fèi)者”而不是傳統(tǒng)的“消費(fèi)者請(qǐng)注意”。

演變

　　在4C的營銷理論的基礎(chǔ)上，整合營銷正在成為營銷人員的新寵，它把廣告、公關(guān)、促銷、消費(fèi)者購買行為乃至員工溝通等曾被認(rèn)為相互獨(dú)立的因素，看成一個(gè)整體，進(jìn)行重新組合。　

　　在實(shí)踐過程中，4C的一些局限也漸漸顯露出來。4C以顧客需求為導(dǎo)向，但顧客需求有個(gè)合理性問題，如果企業(yè)只是被動(dòng)適用顧客的需求，必然會(huì)付出巨大的成本，根據(jù)市場的發(fā)展，應(yīng)該尋求在企業(yè)與顧客之間建立一種更主動(dòng)的關(guān)系；4C雖然是以顧客為中心進(jìn)行營銷，但卻沒能體現(xiàn)既贏得客產(chǎn)，又長期地?fù)碛锌彤a(chǎn)的關(guān)系營銷思想，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題。

應(yīng)用　

　　如何運(yùn)用4C

　　１、滿足消費(fèi)者的需求（customer’s　need），即從消費(fèi)者的需求出發(fā)去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，需要明確兩點(diǎn)，一是消費(fèi)者的需求并不完全合理，二是滿足消費(fèi)者真正的需求是來自品質(zhì)和功能，外在只是附屬；　

　　２、以消費(fèi)者能夠接受的成本（cost）去定價(jià),即從消費(fèi)者能夠接受的心理價(jià)位去定價(jià)，先了解消費(fèi)者滿足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于給產(chǎn)品定價(jià)， 但企業(yè)不能因此過于被動(dòng)，如果消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格過高，而企業(yè)又沒有降低成本的途徑，企業(yè)總不能因此停止生產(chǎn)；

　　３、本著方便購買（convenience）的原則進(jìn)行渠道規(guī)劃，即消費(fèi)者的角度反向設(shè)計(jì)渠道，首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略，目的是為了縮短銷售的過程；

　　４、變單向促銷為雙向溝通（communication），就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V，其本質(zhì)在于尋找消費(fèi)者更易接受的促銷方式，通過互動(dòng)、溝通等方式品牌定位公司，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地結(jié)合在一起。

案例

　　太太藥業(yè)的成功之處在于，用貼心的廣告打動(dòng)了千千萬萬的女性消費(fèi)者，從太太口服液的“十足女人味”、“做女人真好”到靜心口服液的“女人更年要靜心”都堪稱是我國保健品廣告的經(jīng)典之作。之所以能想出貼心的廣告創(chuàng)意，是因?yàn)樘帢I(yè)在進(jìn)行營銷活動(dòng)時(shí)是以顧客為中心的。

　　太太口服液在1993年上市，當(dāng)時(shí)我國職業(yè)婦女正不斷增多，太太針對(duì)這一消費(fèi)群時(shí)尚、注重外表的特點(diǎn)，把產(chǎn)品定位為養(yǎng)顏、打造魅力女性，這一新鮮訴求立即吸引了職業(yè)女性的視線。　

　　1999年太太藥業(yè)推出第二種保健產(chǎn)品-靜心口服液，針對(duì)中年女性的生理特征，在廣告中強(qiáng)調(diào)關(guān)懷和理解，很好地契合了目標(biāo)消費(fèi)群的心理需求，同樣取得了極大的成功。

　　作者為世界經(jīng)理人網(wǎng)站編輯。